7 idées reçues sur la levée de fonds

La réussite d’une levée de fonds fait souvent rêver les entrepreneurs et start-uppers et les annonces de montants records dans les médias véhiculent toutes sortes de mythes. Cependant, pour que votre levée de fonds se termine sur un succès, et pour se préparer de manière adéquate avant de se lancer dans cette période intense, il est important d’avoir en tête quelques prérequis. L’objectif de cet article est donc de désacraliser certains de ces fantasmes et de vous donner quelques conseils pour arriver paré dans l’aventure.

Idée reçue #1 – Toutes les entreprises qui réussissent lèvent des fondsLa levée de fonds n’est absolument pas un passage obligé et la majorité des entreprises se développent sans, pour plusieurs raisons :

• Les dirigeants ne souhaitent pas céder des parts de capital.
• Les dirigeants considèrent que le processus est trop long et trop complexe et préfèrent consacrer leur temps et leur énergie au développement de leur activité.
• La société peut bénéficier d’autres leviers de financement (par exemple : apports des dirigeants, emprunts bancaires).
• Le modèle économique et le plan de développement envisagé par les dirigeants ne requièrent pas d’apports financiers extérieurs.

Non seulement toutes les entreprises ne lèvent pas des fonds (et certaines s’en sortent d’ailleurs mieux sans !), mais surtout la levée de fonds auprès d’investisseurs n’est pas toujours le mode de financement le plus adapté à votre activité, votre modèle économique ou votre stade de maturité. Et franchement, si vous arrivez à vous débrouillez sans céder une partie du capital de votre société, tant mieux pour vous ! Vous devez envisager une levée de fonds pour les bonnes raisons, pour que la société passe un cap dans son projet de développement et pas seulement pour vous enorgueillir d’articles de presse.


Idée reçue #2 – Une levée de fonds dès que possible !L’ouverture de votre capital à des investisseurs n’est pas forcément la solution la plus adaptée au niveau d’avancement de votre projet. Et, sauf peut-être si vous avez déjà créé plusieurs success stories, il est particulièrement difficile de lever des fonds uniquement sur une idée. En effet, l’idée ne vaut rien, seule l’exécution compte et la levée de fonds n’intervient généralement qu’après une première validation du concept auprès de la cible et des signes forts de traction. Commencez donc par réaliser un premier prototype avec vos moyens pour tester votre marché.
Il existe des moyens de financement adaptés à chaque phase de développement, et notamment à la phase d’amorçage. Et vous auriez tort de ne pas profiter de ces outils financiers non dilutifs :

• Love money
• Prêts d’honneur (dont ceux de Nouvelle-Aquitaine Amorçage pour les start-ups innovantes de la Nouvelle-Aquitaine mais aussi ceux octroyés par le Réseau Entreprendre ou le Réseau Initiative France)
• Aides publiques (subventions / avances remboursables) octroyés par BPI France, le Conseil Régional, l’Europe
• Projets collaboratifs
• Fonds de revitalisation
• Crowdlending
• Emprunts bancaires

Plus vous ferez intervenir des investisseurs tard dans votre société, plus vous aurez de preuves pour les convaincre : vous aurez démontré la pertinence du produit, le potentiel du marché et la cohérence de l’équipe. Et donc plus ils seront enclins à investir dans votre société, et à des conditions qui vous sont favorables.


Idée reçue #3 – Je vais finaliser ma levée de fonds en 3 moisPour beaucoup de startups, l’objectif est de lever des fonds en 3-4 mois. Cependant, même si toutes les conditions sont réunies (une équipe, un produit validé, un marché conséquent), il faut savoir que non seulement, une levée de fonds est un process long (timing global 6-12 mois), chronophage (beaucoup de rdv avec des investisseurs différents, de documents différents à produire) et épuisant (déplacements, stress). Après la phase de roadshow, il faut tenir compte de la phase d’audits et de la mise en place de la documentation juridique. Et le timing est finalement presque aussi long qu’on lève 200 k€ auprès de business angels ou 3 M€ auprès de fonds d’investissement.
Il vaut donc mieux avoir conscience du déroulé du process, pour anticiper, c’est-à-dire y consacrer les moyens humains nécessaires (quasiment un temps plein) et ne pas se retrouver dans une position de trésorerie tendue, mettant en péril le projet.
En plus, si vous avez un horizon de trésorerie limité, vous serez bien entendu dans une mauvaise position pour négocier. Vous risquez de vous fermer beaucoup de portes car les investisseurs préfèrent les entreprises pour lesquelles le levée n’est pas une condition pour éviter le dépôt de bilan (personne n’aime faire le pompier !) et que c’est un indicateur de mauvaise gestion de la société. Et en ce qui concerne les investisseurs qui pourraient être intéressés, ils seront en mesure de vous faire accepter des conditions qui vous sont peu favorables.


Idée reçue #4 – Ne montrer que le meilleur aux investisseursLe but de la période dite de ‘roadshow’ est de convaincre les investisseurs d’investir dans votre société. Et comme pour convaincre, il faut séduire; il pourrait être tentant, si ce n’est de mentir, d’enjoliver la situation ou de passer sous silence quelques sujets moins flatteurs.
Or, le début de la relation avec l’investisseur se construit dès le 1e pitch et la réussite d’un tandem investisseur / entrepreneur étant basé sur un rapport de confiance mutuelle, il est indispensable d’être honnête et transparent dès le début, ce qui évite que l’investisseur renonce suite à la phase d’audits ou que la relation post-investissement soit tendue.
Pour cela, il est nécessaire de préparer en amont le process de levée de fonds, si possible avec des acteurs qui connaissent les attentes de vos interlocuteurs (incubateurs, leveurs de fonds ou entrepreneurs expérimentés), qui portent principalement sur les points suivants :

• Avoir bien appréhendé tous les risques, qu’ils soient internes ou externes afin de construire une feuille de route qui soit réalisable.
• Connaitre ses concurrents : même s’il ne connait pas bien le secteur, l’investisseur que vous rencontrez va se renseigner sur le marché et sur vos concurrents, il est donc inutile de les cacher et il faut justement les connaitre sur le bout des doigts afin d’identifier leurs failles et vos points de différenciation. Cela sera certainement votre meilleur argumentaire commercial.
• Présenter ses clients : il est même souhaitable de proposer aux investisseurs d’interroger vos clients, prospects et partenaires, voire vos salariés. Si votre produit apporte vraiment un plus, ils seront vos meilleurs ambassadeurs !
• Construire un Business Plan crédible : Bien entendu, il faut que le BP séduise donc que votre business model démontre le potentiel de rentabilité. Mais il faut aussi que vos hypothèses de chiffre d’affaires soient factuelles, tangibles et vraisemblables par rapport à la taille du marché et que le plan de charges soit adapté à la croissance (recrutements commerciaux et supports, effort de R&D pour construire le produit, …). Il s’agit donc de trouver le juste équilibre entre un BP qui fait rêver et un plan de développement crédible. Même si bien entendu, tout le monde a conscience qu’il y a peu de chances que le BP soit respecté à la lettre, la relation avec l’investisseur est bien plus facile lorsque, 2 ans après l’investissement, vous avez tenu (à quelques dérapages près) vos objectifs.

Idée reçue #5 – Il faut lever le maximum avec la valorisation la plus élevéeBien entendu, il est plus glorifiant d’afficher une levée de fonds de plusieurs millions. Mais, avant toute chose, il est indispensable de bien calibrer son besoin en fonction de son plan de développement et de son stade de maturité et il va falloir que vous justifiiez précisément aux investisseurs les montants que vous annoncez. Si vous êtes une jeune start-up, l’objectif de la 1e levée de fonds n’est pas de couvrir vos besoins financiers pendant les 5 ans à venir (vous risquez d’ailleurs d’avoir du mal à convaincre les investisseurs de vous confier le montant nécessaire), mais de couvrir les 18-24 mois pour être en mesure de montrer une preuve de marché tangible (avec des clients intéressants, du CA et un pipe commercial prometteur) et de recruter une équipe de base solide. Par ailleurs, plus vous avez de sous en poche, plus vous allez être amenés à les dépenser, en oubliant les principes de lean et d’agilité et sans forcément avoir un regard suffisamment critique sur vos choix d’orientation stratégique.
Il faut aussi être conscient que plus la levée de fonds est importante, plus la part des investisseurs dans votre capital sera importante et moins la marge sera grande pour que vous puissiez garder le contrôle de la société aux tours suivants.
En ce qui concerne la valorisation, nous sommes d’avis que, pour avoir un deal équitable pour les dirigeants et pour les investisseurs, il est nécessaire de trouver un terrain d’entente crédible, notamment lors du 1e tour. En effet, une valorisation trop haute au 1e tour peut bloquer les tours suivants car de potentiels nouveaux investisseurs pourraient ne pas accepter de payer plus cher que ce qui a déjà été payé.
Par ailleurs, il est important de considérer le deal dans son ensemble : au-delà de la valorisation, qui suscite bien des fantasmes, il faut examiner l’ensemble des clauses proposées par l’investisseur, qui peuvent parfois être un peu défavorables en cas de non réalisation des objectifs. Il existe notamment des mécanismes de relution des investisseurs en cas de non réalisation du BP, ce qui équivaut à une diminution de la valorisation. Nous sommes plutôt favorables à fixer une valorisation moins importante mais à mettre en place des mécanismes incitatifs de relution des fondateurs, qui permettent en fonction de l’atteinte d’objectifs orientés business, de corriger la valorisation à la hausse.


Idée reçue #6 – La relation avec l’investisseur est nécessairement conflictuelleTout d’abord, il faut bien comprendre que les objectifs des dirigeants et des investisseurs doivent être alignés :

• L’investisseur doit être convaincu par le projet autant que l’est le dirigeant
• Le dirigeant doit avoir une volonté de croissance partagée avec l’investisseur

Maintenant que tous les actionnaires sont « dans le même bateau » avec un même objectif final, la relation se construit généralement avec des boards réguliers et la mise en place d’un reporting, ayant pour objectifs de permettre au dirigeant de prendre du recul et de piloter la stratégie. Une relation de confiance doit se mettre en place afin d’avancer efficacement en gardant en tête les ambitions communes. Au-delà du reporting d’activité et des décisions stratégiques décidées pendant les boards, l’investisseur apporte au dirigeant des conseils et du réseau dans un cadre bienveillant. Le point principal est de maintenir la relation de confiance établie pour que vous puissiez, nous seulement fêter ensemble les bonnes nouvelles, mais aussi solliciter votre investisseur pour qu’il vous épaule en cas de coup dur.


Idée reçue #7 – Lever des fonds est un gage de réussiteEt non, lever des fonds n’assure pas le succès et les exemples de start-ups n’ayant pas réussi à trouver un business model rentable ou ayant dépensé toute leur levée de fonds en quelques mois se multiplient.
La levée de fonds ne doit pas être un objectif en soi, et même si après cette période éprouvante de roadshow et de relectures de documentations juridiques, vous aurez certainement envie de souffler, il faut bien être conscient que lever des fonds n’est qu’un moyen pour atteindre vos ambitions.
Maintenant que vous avez les euros sur le compte en banque de la société, vous avez aussi les clés en main pour réaliser le BP que vous avez vendu à vos investisseurs. Il est donc urgent de mettre en place le plan d’actions, de recruter les personnes clés et d’aller signer les prospects dont vous avez parlé dans votre pipe commercial. Et non seulement, il est nécessaire que vous atteigniez vos objectifs en termes de chiffre d’affaires, mais il est aussi important que vous maitrisiez les dépenses de la société dans le but :

• D’éviter de vous retrouver en manque de trésorerie plus tôt que prévu : vous serez forcément dans une mauvaise posture pour négocier un réinvestissement de la part de vos investisseurs historiques ou pour en faire entrer de nouveaux si vous êtes dans une situation de trésorerie tendue.
• De démontrer votre capacité d’exécution pour les tours à venir : vos investisseurs actuels vont nécessairement être plus enclins à participer à un 2e ou 3e tour et à accueillir de nouveaux investisseurs (voire à les solliciter) si vous avez respecté votre BP dans les grandes lignes.