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La réussite d’une levée de fonds fait souvent rêver les entrepreneurs et start-uppers et les annonces de montants records dans les médias véhiculent toutes sortes de mythes. Cependant, pour que votre levée de fonds se termine sur un succès, et pour se préparer de manière adéquate avant de se lancer dans cette période intense, il est important d’avoir en tête quelques prérequis. L’objectif de cet article est donc de désacraliser certains de ces fantasmes et de vous donner quelques conseils pour arriver paré dans l’aventure. Idée reçue #1 – Toutes les entreprises qui réussissent lèvent des fondsLa levée de fonds n’est absolument pas un passage obligé et la majorité des entreprises se développent sans, pour plusieurs raisons :
Idée reçue #2 – Une levée de fonds dès que possible !L’ouverture de votre capital à des investisseurs n’est pas forcément la solution la plus adaptée au niveau d’avancement de votre projet. Et, sauf peut-être si vous avez déjà créé plusieurs success stories, il est particulièrement difficile de lever des fonds uniquement sur une idée. En effet, l’idée ne vaut rien, seule l’exécution compte et la levée de fonds n’intervient généralement qu’après une première validation du concept auprès de la cible et des signes forts de traction. Commencez donc par réaliser un premier prototype avec vos moyens pour tester votre marché. Il existe des moyens de financement adaptés à chaque phase de développement, et notamment à la phase d’amorçage. Et vous auriez tort de ne pas profiter de ces outils financiers non dilutifs :
Idée reçue #3 – Je vais finaliser ma levée de fonds en 3 moisPour beaucoup de startups, l’objectif est de lever des fonds en 3-4 mois. Cependant, même si toutes les conditions sont réunies (une équipe, un produit validé, un marché conséquent), il faut savoir que non seulement, une levée de fonds est un process long (timing global 6-12 mois), chronophage (beaucoup de rdv avec des investisseurs différents, de documents différents à produire) et épuisant (déplacements, stress). Après la phase de roadshow, il faut tenir compte de la phase d’audits et de la mise en place de la documentation juridique. Et le timing est finalement presque aussi long qu’on lève 200 k€ auprès de business angels ou 3 M€ auprès de fonds d’investissement. Il vaut donc mieux avoir conscience du déroulé du process, pour anticiper, c’est-à-dire y consacrer les moyens humains nécessaires (quasiment un temps plein) et ne pas se retrouver dans une position de trésorerie tendue, mettant en péril le projet. En plus, si vous avez un horizon de trésorerie limité, vous serez bien entendu dans une mauvaise position pour négocier. Vous risquez de vous fermer beaucoup de portes car les investisseurs préfèrent les entreprises pour lesquelles le levée n’est pas une condition pour éviter le dépôt de bilan (personne n’aime faire le pompier !) et que c’est un indicateur de mauvaise gestion de la société. Et en ce qui concerne les investisseurs qui pourraient être intéressés, ils seront en mesure de vous faire accepter des conditions qui vous sont peu favorables. Idée reçue #4 – Ne montrer que le meilleur aux investisseursLe but de la période dite de ‘roadshow’ est de convaincre les investisseurs d’investir dans votre société. Et comme pour convaincre, il faut séduire; il pourrait être tentant, si ce n’est de mentir, d’enjoliver la situation ou de passer sous silence quelques sujets moins flatteurs. Or, le début de la relation avec l’investisseur se construit dès le 1e pitch et la réussite d’un tandem investisseur / entrepreneur étant basé sur un rapport de confiance mutuelle, il est indispensable d’être honnête et transparent dès le début, ce qui évite que l’investisseur renonce suite à la phase d’audits ou que la relation post-investissement soit tendue. Pour cela, il est nécessaire de préparer en amont le process de levée de fonds, si possible avec des acteurs qui connaissent les attentes de vos interlocuteurs (incubateurs, leveurs de fonds ou entrepreneurs expérimentés), qui portent principalement sur les points suivants :
Idée reçue #5 – Il faut lever le maximum avec la valorisation la plus élevéeBien entendu, il est plus glorifiant d’afficher une levée de fonds de plusieurs millions. Mais, avant toute chose, il est indispensable de bien calibrer son besoin en fonction de son plan de développement et de son stade de maturité et il va falloir que vous justifiiez précisément aux investisseurs les montants que vous annoncez. Si vous êtes une jeune start-up, l’objectif de la 1e levée de fonds n’est pas de couvrir vos besoins financiers pendant les 5 ans à venir (vous risquez d’ailleurs d’avoir du mal à convaincre les investisseurs de vous confier le montant nécessaire), mais de couvrir les 18-24 mois pour être en mesure de montrer une preuve de marché tangible (avec des clients intéressants, du CA et un pipe commercial prometteur) et de recruter une équipe de base solide. Par ailleurs, plus vous avez de sous en poche, plus vous allez être amenés à les dépenser, en oubliant les principes de lean et d’agilité et sans forcément avoir un regard suffisamment critique sur vos choix d’orientation stratégique. Il faut aussi être conscient que plus la levée de fonds est importante, plus la part des investisseurs dans votre capital sera importante et moins la marge sera grande pour que vous puissiez garder le contrôle de la société aux tours suivants. En ce qui concerne la valorisation, nous sommes d’avis que, pour avoir un deal équitable pour les dirigeants et pour les investisseurs, il est nécessaire de trouver un terrain d’entente crédible, notamment lors du 1e tour. En effet, une valorisation trop haute au 1e tour peut bloquer les tours suivants car de potentiels nouveaux investisseurs pourraient ne pas accepter de payer plus cher que ce qui a déjà été payé. Par ailleurs, il est important de considérer le deal dans son ensemble : au-delà de la valorisation, qui suscite bien des fantasmes, il faut examiner l’ensemble des clauses proposées par l’investisseur, qui peuvent parfois être un peu défavorables en cas de non réalisation des objectifs. Il existe notamment des mécanismes de relution des investisseurs en cas de non réalisation du BP, ce qui équivaut à une diminution de la valorisation. Nous sommes plutôt favorables à fixer une valorisation moins importante mais à mettre en place des mécanismes incitatifs de relution des fondateurs, qui permettent en fonction de l’atteinte d’objectifs orientés business, de corriger la valorisation à la hausse. Idée reçue #6 – La relation avec l’investisseur est nécessairement conflictuelleTout d’abord, il faut bien comprendre que les objectifs des dirigeants et des investisseurs doivent être alignés :
Idée reçue #7 – Lever des fonds est un gage de réussiteEt non, lever des fonds n’assure pas le succès et les exemples de start-ups n’ayant pas réussi à trouver un business model rentable ou ayant dépensé toute leur levée de fonds en quelques mois se multiplient. La levée de fonds ne doit pas être un objectif en soi, et même si après cette période éprouvante de roadshow et de relectures de documentations juridiques, vous aurez certainement envie de souffler, il faut bien être conscient que lever des fonds n’est qu’un moyen pour atteindre vos ambitions. Maintenant que vous avez les euros sur le compte en banque de la société, vous avez aussi les clés en main pour réaliser le BP que vous avez vendu à vos investisseurs. Il est donc urgent de mettre en place le plan d’actions, de recruter les personnes clés et d’aller signer les prospects dont vous avez parlé dans votre pipe commercial. Et non seulement, il est nécessaire que vous atteigniez vos objectifs en termes de chiffre d’affaires, mais il est aussi important que vous maitrisiez les dépenses de la société dans le but :
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