Pourquoi travailler sa proposition de valeur est un « must » ?

Toutes les semaines, nous rencontrons de nombreux(ses) entrepreneur(e)s à la recherche de financements, sous forme de prêts d’honneur ou de participation minoritaire en capital. Ces rencontres sont importantes pour faire connaissance avec l’équipe, comprendre le métier et les besoins.

Pour les entrepreneur(e)s, nous avons l’obsession de vous donner les moyens de bien préparer ces rencontres. Nous avons dernièrement publié des articles sur les 10 slides pour convaincre un financeur et sur les 20 questions fréquentes que pose un investisseur.

Pour aller plus loin, nous avons proposé à un expert de donner ses bonnes pratiques pour réussir sa communication.

 

Depuis 2015, toutes les start-up technologiques que nous avons accompagnées sont passées par la case « proposition de valeur ». Pourquoi, en tant qu’agence de communication, avons-nous systématisé l’usage du canvas de proposition de valeur ? Comment utilisons-nous cet outil ? Et pourquoi sommes-nous convaincus que négliger cette étape est particulièrement risqué pour les start-up technologiques ?

 

Ne pas formaliser, l’écueil de la communication technique

Les start-up technologiques ont un penchant naturel pour la communication technique. Ces start-up sont généralement fondées sur une technologie propriétaire qui permet d’envisager de nombreuses applications. Comme l’équipe dirigeante n’est pas experte dans tous les domaines visés, elle préfère centrer son discours sur sa technologie et sa versatilité. Résultat : la communication est hyper-technique, elle adresse tout le monde et personne à la fois, elle est peu comprise et demeure déconnectée des problèmes rencontrés sur le terrain par les clients potentiels. Dommage…

Télécharger le canvas de proposition de valeur

 

La proposition de valeur, un préalable indispensable

Dans le parcours d’une start-up, le canvas de proposition de valeur développé par Alexander Osterwalder et Yves Pigneur est un outil structurant, et ce pour 3 raisons :

Connaître le coeur de votre business model : intégré au Business Model Canvas, le Canvas de Proposition de Valeur révèle l’essence de votre business. Il répond à une question fondamentale : comment votre société satisfait-elle ses clients ?

Voir la vidéo d’introduction au Canvas de proposition de valeur

Disposer d’un outil visuel, facile et rapide à mettre en oeuvre : un exemplaire du canvas de proposition de valeur imprimé en A3, des post-its, quelques dizaines de minutes de matière grise et vous obtenez un premier résultat opérationnel, à tester sur vos segments de clientèle.

Voir un exemple présenté par Alexander Osterwalder

La base de votre pitch et de votre argumentaire commercial : une fois rempli, votre canvas débouche naturellement sur la formulation d’une proposition de valeur via un template simple. Etre au clair sur votre proposition de valeur vous aidera à présenter votre start-up à vos prospects, partenaires, investisseurs, … et sans doute aussi en repas de famille !

Télécharger le template pour définir votre proposition de valeur

 

Le canvas de proposition de valeur, votre stratégie de communication est déjà là !

Vous avez élaboré votre proposition de valeur. Vous avez bien saisi son intérêt stratégique. Regardez votre canvas. Il correspond au schéma de base de la communication, avec un émetteur et un récepteur. Le travail que vous avez déjà réalisé vous fournit par conséquent :

Vos publics cibles — Vous disposez d’un ou plusieurs profils types susceptibles d’adhérer à votre proposition. Vous connaissez leurs motivations, leurs envies. Vous savez maintenant à qui vous allez adresser votre communication.

Les médias à utiliser — Etablir votre profil type de consommateur, c’est aussi comprendre comment il s’informe et prend des décisions. Vous connaissez les réseaux sociaux auxquels il est inscrit, les journaux qu’il lit, les associations dont il fait partie, les lieux qu’il fréquente, les influenceurs et prescripteurs auxquels il se réfère. Vous savez donc quels médias mobiliser dans votre stratégie de communication.

Les messages à transmettre — Vous avez identifié les souffrances et les attentes de vos clients potentiels. Vous avez formulé des propositions pour répondre aux exigences prioritaires de vos prospects et savez comment lever les freins à l’adoption de votre produit/service. Tous les messages clés de votre stratégie de communication sont là, sous vos yeux!

 

A propos de l’auteur :
Pierre-Emmanuel Gaultier a fondé A to B communication en 2015. Basée à l’Institut d’Optique d’Aquitaine à Talence, cette agence de communication accompagne les start-up technologiques de Bordeaux Métropole dans 3 phases clés : le lancement, la levée de fonds et le développement commercial à l’international.

L’agence est notamment intervenue auprès de plusieurs start-up financées par AQUITI Gestion : OliKom, Entomo Farm, Novaptech, Spark Lasers, OP2 Drugs et Carbon Waters.

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