20 questions que pose un financeur

Toutes les semaines, nous rencontrons de nombreux(ses) entrepreneur(e)s à la recherche de financements, sous forme de prêts d’honneur ou de participation minoritaire en capital et nous intervenons aux comités de sélection de nos partenaires financeurs, incubateurs, accélérateurs et technôpoles régionaux.

Toutes les semaines, nous faisons les mêmes constats, nous observons les mêmes erreurs dans les présentations et nous posons les mêmes questions.

 

Pour présenter efficacement votre projet, nous vous avons proposé dix slides pour convaincre un financeur dans un précédent article. L’objectif est de synthétiser un projet en 10 éléments clés attendus lors d’une présentation.

En complément de cet article, nous vous listons ci-dessous les questions fréquentes qu’un financeur peut poser.

 

Chaque projet étant unique, cette liste ne peut pas être exhaustive mais quel qu’il soit, ces questions reviennent très souvent. En les connaissant et en préparant les réponses par anticipation, nous espérons que vos rendez-vous seront plus efficaces et que vous réussirez à convaincre vos interlocuteurs.

 

Notre liste (non exhaustive) des questions fréquemment posées aux entrepreneur(e)s : 

 

1. Quel est le problème que vous résolvez ?

C’est le point de départ. L’objectif est de comprendre votre mission. Le financeur s’attend à ce que vous ayez clairement identifié le problème et les enjeux qu’il représente.

 

2. En quoi les solutions existantes ne suffisent-elles pas à résoudre ce problème ?

En d’autres mots, expliquez comment ce problème est apparu, comment vous avez réalisé ce constat. Par exemple, les solutions existantes peuvent ne pas couvrir la totalité du besoin, être trop chère, trop compliquée à mettre en place… Il faut réussir à qualifier la principale problématique du client ciblé pour comprendre la valeur que votre offre peut avoir. Le financeur souhaite savoir si le besoin exprimé est significatif.

 

3. De quelle manière résolvez-vous le problème identifié ?

L’objectif est de présenter en quelques mots votre solution au problème présenté précédemment. Quelques schémas explicatifs ou quelques visuels de votre produit valent plus qu’un long discours. C’est important pour un financeur, pour bien comprendre le projet et pour évaluer également l’attention et le soin que vous portez aux détails.

Attention si vous souhaitez faire une démonstration, assurez-vous d’être dans un environnement maîtrisé. Il y a de nombreux paramètres à prendre en compte et peuvent nuire à votre présentation : connexion internet, volume sonore, lisibilité… Nous vous conseillons de privilégier des visuels 😉

 

4. Quelles sont les principales offres qui concurrencent directement ou indirectement votre projet ?

Un financeur cherche à comprendre la manière dont vous résolvez le problème donné et surtout, la différence par rapport aux autres solutions.

L’objectif est de connaître la manière dont vos clients cibles répondent à ce besoin actuellement. Cette partie est importante, elle démontre que vous avez pris du recul sur votre activité. Si vous sous-estimez cette partie, c’est douteux.

Il existe forcément des concurrents ou, à minima, des solutions alternatives, sans doute basiques et artisanales mais elles existent et sont à prendre en compte. Cela rassure vos interlocuteurs.

Ne dites pas qu’il n’y a pas de concurrence, ce n’est pas crédible, présentez plutôt votre solution comme une proposition de valeur unique.

 

5. Quels sont vos avantages concurrentiels, qu’apportez-vous de nouveau par rapport à ce qu’il existe et de quelles manière vous distinguez-vous ?

Présentez simplement vos concurrents ou vos solutions alternatives, leurs points forts, leurs points faibles et expliquez en quoi vous êtes différents et pourquoi. Vous pouvez synthétiser l’ensemble de ces informations dans un tableau avec en colonnes vos différents concurrents et en lignes la liste des fonctionnalités clés.

 

6. Quelles sont vos barrières à l’entrée ?

Les barrières à l’entrée, ce sont les actifs de votre société, donc ce que le financeur va valoriser.

Si vous êtes une entreprise technologique, un financeur souhaite connaître votre stratégie pour créer et maintenir vos avantages concurrentiels. Selon le secteur d’activités, il peut s’agir de dépôts de brevets, d’une stratégie de secret ou d’une rapidité d’exécution.

Valorisez vos clients, vos partenariats commerciaux et techniques, vos process, votre communauté et votre capacité d’exécution.

 

7. Qui sont vos clients?

Nous vous donnons ici trois conseils :

  • Soyez focus. Cela diminue votre marché adressable mais vous rend plus pertinent et plus performant sur ce segment visé. C’est un élément essentiel pour la réussite de votre projet.
  • Illustrez vos propos. Vous pouvez donner des exemples de Clients/prospects en cours ou souhaités. N’oubliez pas que vos interlocuteurs ont un réseau de contacts et certains d’entre eux peuvent être de futurs clients. Si votre projet plaît, votre financeur devient alors le premier ambassadeur de votre entreprise.
  • Enfin, soyez précis pour définir votre cible. Il ne suffit pas de dire que vous adresser les CSP+ de 35 à 45 ans. Il est important de démontrer que vous avez les capacités pour accélérer votre développement commercial. Précisez: les CSP+ de 35 à 45 ans, d’abord dans la région de X, ils travaillent chez Y et Z.

 

8. Comment votre marché se segmente-t-il ?

Le financeur doit comprendre la manière dont votre marché fonctionne : les étapes clés, de la production à la distribution et votre position dans cette chaîne de valeur. Cela permet d’appréhender aussi les cycles de vente.

 

9. Quelle est sa taille, en volume et en valeur ? Quelle est la croissance prévisible des segments ciblés, en France, en Europe et à l’international ?

C’est une question importante pour un financeur. Cela permet non seulement d’estimer le potentiel de développement du projet, c’est aussi et surtout pour évaluer la manière dont vous approchez votre marché. Souvent, la taille du marché est sur-estimée.

 

10. De quelle manière gagnez-vous de l’argent ?

C’est une question évidente pour un financeur. L’objectif est de savoir qui paye votre produit/service, quand, combien et de quelle manière vous prévoyez convertir vos prospects.

Ce n’est pas juste une question économique mais aussi tactique.

Si vous gagnez de l’argent de manière indirecte, par la publicité par exemple, le financeur peut alors vous demander d’expliquer la manière dont vous faites l’acquisition de vos utilisateurs. Quel est le revenu moyen par utilisateur ? Quelle est la récurrence des revenus ? Ce sont autant d’éléments à préciser lorsqu’il s’agit d’évoquer votre modèle économique.

 

11. Quel est votre modèle de tarification et quels sont vos coûts ?

L’objectif est de savoir si vous avez déjà mené une recherche auprès de vos prospects et une analyse fine de votre concurrence.

 

12. De quelle manière trouvez-vous vos clients et comment générez-vous des ventes ?

Encore un classique. L’accès au marché est une question très importante, pourtant souvent sous-estimée. Présentez la manière dont vous trouvez de nouveaux prospects, de manière payante, par une stratégie de création de contenus, ou par la recommandation par vos clients actuels.

Quoiqu’il en soit, il est important de connaître votre niveau de maîtrise des différents canaux d’acquisition et pour gagner en crédibilité, nous vous invitons à tester au préalable les différentes solutions que vous envisagez et de mesurer leur retour sur investissement.

L’argumentaire commercial doit être adapté à votre cible et vous devez sonder votre marché pour comprendre lequel de vos avantages concurrentiels déclenche l’acte d’achat.

 

13. Quels sont vos facteurs clés de succès ?

La connaissance parfaite de vos indicateurs de performance est impérative pour démontrer votre capacité à développer votre entreprise. Le chiffre d’affaires mensuel, les coûts mensuels, la trésorerie, l’avancement commercial, la satisfaction client sont parmi les principaux indicateurs à suivre et à connaître pour démontrer la performance de votre entreprise.

 

14. Qui sont les fondateurs du projet ?

La présentation de l’équipe est une étape inévitable dans la présentation d’un projet, en particulier en phase d’amorçage. Nous souhaitons en savoir plus sur vous et votre équipe : d’où venez-vous ? Quelles sont vos précédentes expériences ? Comment avez-vous rencontré vos associés ? Quelles sont vos motivations pour entreprendre ?

 

15. Quelle est l’équipe opérationnelle en charge de développer le projet ? Quelle est la répartition des tâches ?

L’objectif est de s’assurer que toutes les compétences sont réunies pour la réussite du projet, que l’équipe se connaisse suffisamment bien, qu’elle est engagée à 100% et qu’elle soit suffisamment solide pour résister aux aléas d’une start-up.

 

16. Quel est le plan de développement de votre projet et quelles en sont les étapes clés, qu’avez-vous réalisé à ce jour et que reste-il à faire dans les 12 à 18 prochains mois ?

Le plan de développement est indispensable, et il faut se fixer des objectifs, tant sur le plan du développement produit que sur l’avancement commercial et les recrutements clés.

C’est une question importante pour plusieurs raisons :

  • D’abord parce qu’un investisseur ne finance pas un besoin en trésorerie à court terme, il investit pour un projet long terme.
  • Ensuite parce qu’elle exige d’avoir un esprit de synthèse et une vision d’ensemble de votre activité.
  • Enfin, parce qu’elle permet d’évaluer les capacités de l’équipe et de ses cofondateurs, à exécuter un plan d’actions et à anticiper les besoins avec humilité, honnêteté et intelligence.

 

17. Quel est le potentiel de chiffre d’affaires, de marge brute et d’excédent brut d’exploitation ?

 

Ce qui nous intéresse dans un prévisionnel ce sont surtout les hypothèses de croissance et le plan de charges qui doit être adéquat.

Un investissement répond à un objectif précis. Dans l’hypothèse où vous recevez ce financement, l’investisseur souhaite connaître son impact sur l’activité de l’entreprise en termes de chiffre d’affaires et de résultat net. En particulier, dans le cadre d’une levée de fonds, l’investisseur s’intéresse aux prévisions sur 5 à 7 ans car c’est généralement à cet horizon que les entreprises innovantes à succès génèrent un retour sur investissement significatif pour ses actionnaires.

Soyez ambitieux et humble. Visez un développement exponentiel de votre activité et ne prévoyez pas de générer plusieurs millions d’euros de chiffre d’affaires avant 3 à 5 ans. Si vous avez des ratios sectoriels, cela permettra d’étayer votre propos.

 

18. Quel est votre besoin financier pour les 12 à 18 prochains mois ? Quel est le seuil de rentabilité ?

En règle générale, c’est la question suivant les perspectives financières. C’est un sujet complexe, que de nombreux entrepreneurs approchent avec naïveté, en termes de développement de produit et d’équipe. Ce n’est pas ce qui est attendu par un investisseur. Nous souhaitons connaître les objectifs visés en termes de chiffre d’affaires grâce à ce financement.

Il y a deux objectifs possibles : le seuil de rentabilité ou une prochaine levée de fonds.

Dans un cas, atteindre son seuil de rentabilité, être à l’équilibre entre les dépenses et les revenus, et devenir profitable est un moment important, signifiant que vous maîtrisez le développement à venir de votre entreprise. Lorsque vous êtes à l’équilibre, vous n’avez plus besoin de financements extérieurs pour survivre.

Dans l’autre cas, il est important de dimensionner la levée de fonds par rapport à la taille et aux objectifs de votre entreprise en terme de croissance.

Il est très important de réfléchir à vos prochaines étapes, vos objectifs et vos motivations.

 

19. De quelle manière allez-vous utiliser ces fonds ?

C’est une question évidente, un investisseur souhaite savoir la manière dont vous prévoyez d’utiliser ce financement.

Quelques points d’attention :

  • Calculez vos ressources humaines avec le bon compromis, pour des salaires raisonnés et réalistes ;
  • Ne prévoyez pas d’investir significativement en marketing et en communication tant que votre produit ou service est en phase de développement technique. A ce stade d’avancement, la priorité est d’identifier les premiers clients et de répondre à un besoin bien ciblé.

 

20. Quelles sont les autres sources de financement identifiées ?

C’est une question simple où il suffit d’indiquer les financements mobilisés à ce jour et si vous avez déjà identifié d’autres solutions pour financer votre projet.

 

Et vous, quelles questions vous ont posé les investisseurs ? N’hésitez pas à partager cet article s’il vous a semblé intéressant et utile.

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